Во время консультаций по консалтингу системы продаж, от некоторых руководителей поступают запросы на методы повышения мотивации сотрудников для поддержания контактов с постоянными клиентами. Руководители компаний, хотят, чтобы их сотрудники, как можно чаще общались с заказчиками в надежде на увеличение объема продаж.
Но, к сожалению, как правило, слишком активный прозвон клиентов, не создает потребность, лишь вызывает раздражение у них.
Анализ практической работы с заказчиками, показывает, что при нормально построенных отношениях с ними, они сами обращаются к своим поставщикам, при возникновении у них реальных потребностях к каких-то товарах или услугах.
Поэтому для создания эффективной системы мотивации менеджеров по продажам, нужно для начала выяснить: чем вызвано постоянство клиентов вашей компании?
- Если это вызвано лишь мастерством менеджера по продажам - это одно.
- Если же это вызвано доминирующим положением самой компании, за счет эксклюзивности товара, привлекательности цен, постоянным поддержанием ассортимента и складского запаса -то это уже другое.
В первом случае можно уменьшать оклад, но увеличивать % от прибыли.
Во втором случае можно оставлять оклад, но существенно уменьшать % от прибыли.
За нового или возвращенного клиента - бонус в виде увеличенного % от прибыли с покупок этого клиента в течении 12 месяцев.
При этом, необходимо постоянно мониторить систему продаж в компании и при необходимости ее менять.
При достижении компании высокого уровня узнаваемости на рынке или монопольного положения по тому или иному оборудованию, а также при наработке за годы своей работы базу постоянных клиентов в РФ и СНГ, иногда становится целесообразным увольнение высокопрофессиональных менеджеров, которые занимались холодными и активными продажами и которые по старым условиям (на этапе роста и захвата рынка) получали зарплаты по 100-300 тыс. и наем менее квалифицированных сотрудников за 40-50 тыс., которые работают с заявками от клиентов в пассивном входящем режиме.
Практика показывает, что обороты продаж практически не меняются, а рентабельность бизнеса сильно растет, за счет сокращения ФОТ.
Если статья вам понравилась, то можете при желании поделиться ею в социальных сетях.
Поделитесь и получите подарок: